Um fluxo de cadência é um padrão de tentativas de contatos que usam diferentes meios de comunicação e um espaçamento ideal, cujo objetivo é aumentar a taxa de conversão de um processo de prospecção.
E você, como tem trabalhado esta dinâmica em seu funil de vendas? Segundo dados de pesquisa da HubSpot, este parece ser um desafio comum entre as equipes de vendas:
- 44% dos vendedores desistem após o 1º follow-up (acompanhamento/retorno);
- 80% das vendas requerem até 8 follow-ups para se concretizarem.
A eficiência do fluxo não dependerá somente dos canais de comunicação e espaçamento utilizados, mas também do conteúdo das mensagens, que deve ser o mais relevante possível considerando a maturidade do lead com relação ao seu produto/serviço.
Pensando nisso, e baseada nas melhores práticas do mercado brasileiro, trago neste artigo um passo a passo para você elaborar um fluxo de cadência focado em resultados. Vamos lá:
Passo 1: Analise o segmento e tamanho das empresas a prospectar
Essas informações serão importantes para você definir o Perfil Ideal de Cliente (ICP), o conteúdo e o espaçamento dos contatos.
Uma dica útil e prática: utilize a nossa calculadora gratuita para analisar o tamanho do mercado que você deseja e poderá explorar!
Passo 2: Avalie os melhores canais de comunicação para seu fluxo de cadência
Para isso, você precisará considerar o perfil da sua persona, quais seus hábitos e meios de comunicação mais utilizados como:
- E-mail,
- Telefone,
- WhatsApp,
- LinkedIn e/ou outras redes sociais.
Além disso, você terá que definir qual o tipo de fluxo será utilizado:
- fluxo simples: trabalha com apenas 1 meio de comunicação; ou
- fluxo misto: trabalha com, pelo menos, 2 meios de comunicação diferentes.
Para se ter uma ideia, estudo recente da Reev apontou que fluxos mistos convertem 5 vezes mais que fluxos simples.
Passo 3: Defina a quantidade de tentativas, duração e espaçamento
Essa etapa é importante para garantir que o fluxo seja fluido e não cansativo para o lead.
O objetivo é que ele não se sinta metralhado de mensagens sobre seu produto/serviço. Por isso, será importante compreender o propósito de cada contato.
Quando estamos criando uma necessidade, ou quando o lead ainda não conhece sua marca e produto/serviço, a quantidade de contatos terá que ser maior e mais explicativa do que quando estamos vendendo algo simples ou que o lead já tenha conhecimento.
Nessa etapa, deve-se levar em consideração os dias da semana e os horários em que os contatos serão feitos.
Por exemplo: um gestor recebe um maior número de demandas nas segundas e sextas, portanto terças, quartas e quintas são dias com maior probabilidade de conseguir conversão.
Por isso, é tão importante definir seu Perfil Ideal de Cliente (ICP) e persona antes de você colocar a mão na massa.
Passo 4: Selecione um fluxo de cadência semiautomático ou automático
De acordo com o relatório da Reev, fluxos semiautomáticos, no qual parte das atividades são acompanhadas e parte são programadas, convertem 3 vezes mais do que fluxos automáticos, justamente porque eles permitem maior personalização.
Passo 5: Escolha cuidadosamente o conteúdo das mensagens
É importante garantir que você aborde a dor do potencial cliente e leve em consideração seu segmento de atuação, além de manter campos personalizáveis dentro das mensagens (nome, nome da empresa etc.), tornando o contato mais humanizado.
Quando se trata de uma mensagem escrita, é recomendado deixar claro que você espera um retorno do lead. Então, deixe sempre um call to action (chamada de atenção) no final do e-mail.
DICA BÔNUS: É muito importante contar também com um CRM para organizar e montar ações de prospecção programadas. Dessa forma, o time segue um processo definido e o gestor ganha maior previsibilidade, além de possibilitar a melhoria contínua do fluxo através da análise do número de e-mails respondidos, leads contatados e reuniões agendadas, entre outros indicadores.
Gostou do artigo? Deixe suas observações no espaço de comentários do nosso blog. Se for cliente Econodata e precisar de alguma ajuda sobre este ou outro assunto sobre prospecção, agende um horário com seu Gerente de Contas, ok? Até a próxima ?
Por Amanda Coelho
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Profissional da Econodata. Atuou nos setores de tecnologia, marketing digital e financeiro em cargos de: Pré-Vendas, Analista de Inteligência Comercial e Gerente de Sucesso do Cliente, além de ter atuado também com Customer Experience e Design Thinking.